La force du contrat luxembourgeois est sa capacité à s’adapter à la mobilité croissante des clients
Cette année, pour la première fois, Patrimonia a accueilli le village luxembourgeois, l’occasion pour les principaux acteurs du Grand Dûché de comparer leurs visions avec leurs homologues français. Innovation, transparence et internationalisation des patrimoines ont été les lignes directrices des débats. Retour sur une première réussie avec Laurent Gayet, directeur général adjoint d’Axa Wealth Europe et rapporteur du groupe France à l’ACA.
La force du contrat luxembourgeois est sa capacité à s’adapter à la mobilité croissante des clients
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Décideurs. Le village luxembourgeois était l’une des nouveautés de Patrimonia. Quelles sont vos impressions ?
Laurent Gayet. C’était une bonne chose qu’il y ait eu un village luxembourgeois à Patrimonia, avec une très bonne visibilité. Cela vient nuancer l’image d’un pays ayant pour réputation de cultiver le secret et parfois accusé de dénaturer le contrat d’assurance-vie. Notre présence était donc nécessaire pour montrer que nous portons des noms de compagnies d’assurances incontournables autant en France qu’au Luxembourg et en rappelant que le marché français est le premier au Luxembourg et depuis longtemps, durabilité preuve de notre crédibilité.
Avez-vous eu beaucoup d’interaction directe avec le marché français ?
Les interactions directes avec le marché français ont permis de démontrer que l’assurance-vie luxembourgeoise est un marché d’avenir. Ce qui ressort du contexte actuel sont l’application des différentes réglementations telles que Mifid ou DDA qui imposent un degré d’expertise et d’information de plus en plus important.
Aujourd’hui, le gestionnaire de patrimoine est un généraliste des spécialités, ce qui constitue sa principale valeur ajoutée. L’une des caractéristiques fondamentales du marché luxembourgeois réside justement dans sa qualité d’expertise à une échelle internationale. On observe par exemple que dans l’environnement actuel, les clients souhaitent des contrats d’assurance-vie qui comportent de plus en plus d’éléments de planification avec extranéité. Un chiffre illustre ce propos : dans les actes de succession en France, trois testaments sur dix comprennent des éléments d’extranéité. La force du contrat luxembourgeois est sa capacité à s’adapter à la mobilité présente et future de ses clients mais pas uniquement cela.
On parle beaucoup de problématiques internationales. L’expertise locale tend-elle finalement à perdre en importance ?
Les différents ateliers que nous avons pu animer à Patrimonia démontraient que les acteurs luxembourgeois n’étaient pas uniquement concentrés sur les problématiques internationales de leurs clients. Le contrat luxembourgeois se caractérise aussi par la multi-gestion, et donc un choix pour le client, au-delà d’être dans un État très stable. Ces ateliers nous ont permis de mettre en avant nos expertises et les différentes signatures de professionnels de qualité que nous sommes en capacité de mettre au service de nos clients.
Comment le produit luxembourgeois se différencie-t-il du contrat français ?
Multi devises multi gestion multi adaptable aux différentes localisations … On fait d’ailleurs souvent référence à la portabilité du contrat luxembourgeois. Il serait peut-être plus juste de dire qu’il est portatif. La différence entre les deux se situe dans l’ADN du produit. Ce qui est portable peut potentiellement bouger, alors que ce qui est portatif est conçu pour cette finalité d’adaptation permanente. La sémantique est importante.
On trouvera chez l’assureur luxembourgeois une complémentarité sécuritaire au contrat français. Le triangle de sécurité, n’est pas simplement un gadget juridique mais il existe un autre triangle également un triangle d’accompagnement de la multi compétences (gestionnaire, assureur, banquier). Le pays est un microcosme, qui permet ainsi de bâtir les synergies aisément et avec des autorités toujours à l’écoute.
Quel est le challenge pour le marché luxembourgeois ?
La culture du Luxembourg est une culture de front avec un front très performant. Il y a donc eu une nécessité de remettre le back office à la hauteur de la qualité du front avec un global think plus digital. Cet objectif est en train d’être atteint les luxembourgeois misant désormais sur la qualité des reporting, la digitalisation efficiente et la transparence qui demeure la finalité vu les exigences réglementaires.
La force du Luxembourg c’est de ne jamais être distancé dans la quête de l’innovation du service client ; le taylor made est un challenge sans fin mais tous les assureurs luxembourgeois ont un gros appétit (faim) et l’optimisme est de rigueur ici pour que ce produit phare qu’est l’assurance-vie continue à éclairer la route de l’épargne.
Propos recueillis par Yacine Kadri
